Destek sayfalarımızda otomasyon işi ile uğraşan meslektaşlarımıza yardımcı olmaya çalışıyoruz. Otomasyon işi yaptıran müşterilerimize de biraz olsun bilgi vermek amacı ile bu sayfayı hazırladık. Bir çok otomasyon projesindeyaşanması muhtemel olayları sizlerle paylaşarak daha başarılı projelerin ülkemize kazandırılması öncelikli hedefimiz.
Müşteri kimdir:
- Otomasyonişi yaptıracak olup, en başarılı projeyi gerçekleştireceğine inanan kişidir.
- Otomasyoncuyareferans soran fakat sorduğu referansları teyit etmeyendir.
- Zor piyasa şartlarında bin bir türlü rekabet ile ürününü satıp masraflarını karşılamaya çalışan, Artan veya olmayan parası ile yatırım yapandır.
- Yaptıracağı işin projesini hazırlayamayacak kadar meşgul olup, Sözlü ifadeler ile yetinen kişidir.
- Dürüst, yaptırdığı işin parasını düzgün şekilde ödeyecek, özü sözü bir kişidir.
Otomasyoncu kimdir:
- İşin erbabı, bu işlerde çok tecrübeli, elinden bir uçan bir kaçan kurtulan kişidir.
- Müşterileri ile mutlu mesut bir arkadaşlığı olan, her arandığında koşarak gelen, telefonun diğer ucundaki kişidir.
- Dürüst, aldığı paranın hakkını veren, özü sözü bir kişidir.
Bazı müşteri ve otomasyoncu bu kalıba uymasa da benzer özellikler taşır. Bir şekilde bu kişileri tarif etmeliydim, zira yazının geri kalınını bu karakterler üzerine kurguladım.
Ön görüşme:
Bir tanıdık aracılığıyla tanışıldığında:
Müşteri: “Otomasyoncu süper elinden ne uçan ne kaçan kurtulamaz, her işin üstesinden gelir. Dürüst, işinin arkasında, sonuna kadar güvenilecek birisidir.”
Otomasyoncu: “Müşteri sağlam, sözünün eri, daha bir çok iş çıkar. Her şeyden önemlisi insan gibi insan.”
İnternet aracılığı ile tanışıldığında:
Müşteri: “Otomasyoncunun ne olduğu belirsiz, güvenilmez, fakat internet sitesinde uygun referanslar var. Bu işlerin erbabı gibi gözüküyor, en azından bir görüşelim. İşi yaptırmak zorunda değiliz.”
Otomasyoncu: “Müşterinin ödemesi sağlam’mı? Şimdiye kadar hangi otomasyon firması ile çalışıyordu? Neden başka firma arayışına girdiler? Bir görüşelim işi almak zorunda değilim.”
Teklif aşaması:
Müşteriden sözlü olarak öğrendiği otomasyon işinin tüm parametrelerini anlamaya çalışan otomasyoncu genelde malzeme maliyetini tam olarak çıkartmasına rağmen, işçilik maliyetini ortalama olarak hesaplayacaktır. Bu süreçte otomasyoncu işin boyutunu %60 ila %80 oranında anlamıştır.
Müşteri ise hala güvenmek hususunda sorunlar yaşamaktadır. Alternatifleri ise pek fazla değildir. Diğer otomasyoncu tekliflerini değerlendirir. Daha önce çalışmış olduğu otomasyoncunun teklifi yüksek, diğer teklifler ise benzer durumdadır. Bu aşamadan sonra müşteriler farklı guruplara ayrılır.
- En düşük teklifi kabul edenler.
- Firma’nın büyüklüğüne bakanlar.
- Firma yetkilisi ile kurulan diyaloğu önemseyenler.
- Otomasyoncununprojeyi kavrama yeteneğini beğenenler.
- Referansları önemseyenler.
- Yeni firmaları riskli bulup, Daha önce çalıştıklarını tercih edenler.
Bence müşteri tüm bu önceliklerde haklıdır. Seçimi nasıl yaparsa yapsın seçtiği firma ile sonraki adımda benzer olaylar yaşayacaktır. Benzer olayları yaşamayacağı tek otomasyoncu daha önce birlikte çalıştığı ve memnun olduğu otomasyoncudur, fakat fiyatı diğerlerinden yüksek’tir. Müşterinin ise fazladan para harcamaya tahammülü yoktur.
Otomasyoncular yeni müşterinin en önemli parametresinin fiyat olduğunun farkındadır. İlk işler hep daha ucuz olur. Ne var ki bu işyerinin kapanmaması için para kazanmaya ihtiyacı vardır. Otomasyon sektöründe ise çok ciddi rekabet vardır. Müşterinin memnun olabilmesi için her isteği itirazsız yerine getirilmeli ancak bunu ücretlendirmemelidir. Bu şartlar altında en uygun teklifi vermeye çalışır.
Sipariş Aşaması:
Yapılan sözlü görüşmeler ve verilen birkaç satırlık teklifin ardından müşteri en doğru seçimi yapmış ve bir otomasyon firmasını görevlendirmiştir. Otomasyoncu hızla malzeme tedariki ve projenin şekillendirilmesi işine başlamıştır. Müşteri ile diyaloğu gelişmiş, yüzeysel bir dostluk kurulmuştur. Proses hakkında öğrendiği bilgiler ile neredeyse program yazılımı tamamlanmıştır.
Devreye alma:
Bu aşamaya kadar müşteri otomasyoncunun iş ile ilgilenmesinden ve sürekli arayıp program detayları hakkında soru sormasından son derece memnundur.
Otomasyoncu ise otomasyon sisteminin çalışması hakkında müşteriden aldığı bilgilerin programa kolayca adapte edilmesinin mutluluğunu yaşamaktadır. Devreye alma çalışmaları ile birlikte daha önce müşterinin hatırına gelmeyen detaylar ortaya çıkmaya başlamıştır. Otomasyoncu müşterisinin bu haklı taleplerini yerine getirmeye çalışmaktadır. Diğer taraftan özenle hazırladığı programda yaptığı her değişiklik programın yapısını bozmakta ve takibi güçleştirmektedir. Tam bu noktada eski bir otomasyoncunun sözünü hatırlatmak isterim “Tüm programlar özenle hazırlanır sonra itina ile içine edilir.”
Devreye alma sürecinin uzaması otomasyoncunun karını eritmektedir. Çaresiz tüm ihtiyaçları karşılamaya çalışan otomasyoncu sızlanmaya başlamıştır. Müşteri işin uzamasında rahatsız olmadığı gibi otomasyoncunun sızlanmasını haklı bulmakta ve anlayışla karşılamaktadır. Ne var ki ödeyecek fazladan tek kuruşu yoktur.
Bu aşamada müşteriler ikiye ayrılır:
- Daha sonraki durumu telafi edecek olanlar.(etmezler)
- Her işte böyle eklemeler olabilir. Zira bunu düşünerek teklif vermeliydiniz diyenler.
Otomasyoncular ise üç’e ayrılır:
- Bir sonraki işte bunun acısını çıkartırım diyenler.(çıkartamazlar)
- Ben bunu zaten hesaplamıştım diyenler.(Bu grup zaten işi alamamıştır)
- Fark istiyorum diyenler.(En büyük hatayı yapanlar.)
Ah bir öyle olsa senaryosu:
- Otomasyon projesi yazılım, donanım özellikleri müşteri tarafından detaylı olarak hazırlanır.
- Otomasyoncutitiz bir fiyat çalışması yaparak müşterisine en uygun teklifi sunar.
- Önceden planlanamayan program değişiklikleri makul ölçüde gerçekleşir.
- Otomasyoncuher projede hesaplanamayan detaylar olabileceğinin bilincinde bu değişiklikleri yapar.
- Bazı vakit alıcı ek program işleri için müşteri küçük elma gönül alma ücreti öder.
- Alışkın olmadığı bu ek ödemeyi alan otomasyoncu, müşterisinin anlayışından dolayı mahcup olup buna karşılık vermek ister. Elinden gelen tek şey müşterinin talebi olmadığı halde programa ek bazı özellikler eklemektir. Bir sonraki otomasyon işinde müşterinin bu tutumunu unutmayıp mümkün olan en uygun fiyatı verecektir.
- Alınan alınır verilen verilir, Bir sonraki otomasyon projesinde birlikte çalışmak üzere sözleşilir ve dosya kapatılır.
Sonuç:
Benzer senaryolar her sektörde yaşanır, hatta bazı sektörlerde durum daha vahimdir. Bence işin temelinde tek sorun var. Her insan kendisini dürüst diğerlerini şüpheli olarak tanımlar. Karşısındaki şüpheli kişiye ise tedbirli yaklaşır.
Kanunlarımızda böyle değil midir. Her türlü üç kağıtçılığı önleyecek en küçük detayları dahi düşünülmüş kanunlar üç kağıtçılar tarafından delik deşik edilir. Diğer taraftan dürüst insanların iş yapmasını engeller. Evet bu yolla bir çok üç kağıtçılıkta önlenebilir. Yanı sıra engellenen dürüst insanlar ise çok daha fazladır. Ben siyasal bilimler’den anlamam diğer taraftan istatistik bilgilerinde sahibi değilim. Ama bir fikrim var…
Bence her kes karşısındakini kendi gibi bilirse, kendi haklarını koruduğu gibi karşısındakinin haklarını korursa hayal bile edemeyeceğimiz kadar mutlu bir iş hayatımız olur. Pazartesi sendromu yerine, pazartesi bayramı yaşamak istemez misiniz…
Öyleyse ilk karşınıza çıkan müşteri veya otomasyoncuya ona göre davranın ve bu yazıyı okumayı tavsiye edin.